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El Mercadeo es el eje sobre el cual gira la organización. Mercadeo es quien señala, como una bitácora, cual es el rumbo empresarial. Es el soporte para que ventas consiga resultados, es la guía a producción y el apoyo para que la parte financiera muestre utilidades. Hay dos clases de empresa: aquellas orientadas a la producción y aquellas orientadas al mercadeo. Queda a criterio del lector, cual rinde mas frutos.
1. Segmente el mercado. No dispare con escopeta, dispare con rifle y ojalá con mira telescópica y mejor aún con visor nocturno. No se puede vender a todos de lo mismo. Ataque los nichos( sector especial del segmento), pregúnteles que quieren y déselos tal cual.
2. Posicione su marca / producto. Al posicionar su marca o producto, automáticamente se posiciona la empresa. Dependiendo de muchos factores, entre ellos la estrategia del servicio al cliente, una empresa se posiciona negativa o positivamente en la mente del cliente o consumidor. Si su empresa no está posicionada, ¿cómo pretende usted que le compren?
3. Diferénciese de los demás. Una vez que la empresa elige su mercado meta, se posiciona, debe buscar ser diferente. La diferenciación comercial se convierte hoy en un factor de competitividad. Pregúntese: ¿que hago?, ¿Que tengo? , ¿Que me hace diferente frente a los otros competidores?
4. Maneje la nueva Mezcla de mercadeo. El cuarto paso es la aplicación de las 4 Pes del mercadeo, las cuales consideran los autores ya son 8. Adicional a producto, precio, promoción, plaza(distribución), se agregan post-venta, personas, procesos y proveedores
5. Aumente su participación en el mercado. La mayor participación se mide en la medida que su empresa vende mas unidades, la mayor facturación no necesariamente conlleva a mayor participación. Nos atrevemos a afirmar que la participación del mercado por cliente, mas que la de mercado se deberá convertir en la punta de lanza del crecimiento: "venda mas de lo mismo, al mismo”
6. Haga investigaciones de mercadeo. Conocer necesidades del cliente significa investigarlas, no suponerlas. El equipo de ventas debe ser una especie de intermediario permanente entre la compañía y los clientes
7. No subestime la competencia. Error craso de algunos directivos del mercadeo. La competencia se mueve para” robarle” a usted parte de la torta. Hoy día el crecimiento se da en gran medida” robando” ventas a la competencia. Nunca la subestime. Esté al tanto de sus movimientos y la vulnerabilidad suya frente a ella.
8. Busque nuevos prospectos. Los clientes actuales sostienen la empresa, los nuevos la hacen crecer. Busque permanentemente y como norma, nuevos clientes, defina su perfil ideal y venda a ellos beneficios, no productos.
9. No ofrezca precios, ofrezca valores agregados. El valor que un cliente da a un producto, servicio o idea, no va en proporción directa al precio. La gente no paga precios, paga por los valores agregados
10. Elimine clientes y productos no rentables. No todos los clientes rentan, no todos los productos rentan igual. Descarte aquellos que no hacen sonar la caja registradora.
SUGERENCIA UNICA. Estructure y ponga por escrito un Plan de Mercadeo que cubra objetivos y estrategias de mercadeo, proyección de ventas, programas de servicio al cliente y opcionalmente un plan de exportación.
Los planes de mercadeo se hacen solo una vez, después se actualizan y normalmente cubren un año.
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